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Empreendedores, empresários, gestores de marketing necessariamente precisam tomar suas decisões baseado em dados e nos objetivos do negócio.
Aqui começamos entrar em termos mais técnicos. Estamos falando do CAC (custo por aquisição de novo cliente) e LTV (valor no ciclo de vida do cliente).
A meta para os empreendedores e empresários é simples, ter um CAC baixo a um LTV logo. Para você calcular como está a situação da sua empresa hoje, você pode de forma muito simplificada, fazer o cálculo do lucro menos suas despesas, incluindo o CAC. Digamos que uma empresa tenha um CAC de R$ 400 para vender um produto de R$ 100/mês. Para que essa empresa atinga o equilibro entre as contas, esse cliente precisa ter um tempo de permanência de no mínimo de 4 meses. O grande fator de mudança no jogo financeiro neste cenário é o tempo de permanência do cliente.
Muitas pesquisas vão apontar que é melhor você conseguir manter um cliente do que adquirir um novo, pois o custo de permanência é menor que o custo para adquirir um novo, e aí para aumentar o valor da sua receita, com cliente fieis, existem as técnicas de upselling ou cross-selling, mas isso fica para um outro texto.Então, primeiro saiba quais as categorias de clientes você tem/deseja (clientes A, B, C, etc), quais são mais vantajosos para o seu negócio dando prioridade para aqueles que permanecem mais tempo no contrato. Segundo, confirme se há compatibilidade do prospecto com o seu negócio, se há maturidade nele para adquirir o seu produto/serviço pois, isso impactará diretamente no tempo de negociação.
Tenho algumas dicas para você:
  • Descubra o valor seu prospecto está se disponibilizando a pagar (assim você consegue classificar um cliente A, ou B, ou C, etc)
  • Tente compreender a necessidade e urgência da empresa.
  • Em muitos casos, empresas precisam de um novo serviço, mas não acreditam que precisam contratá-lo agora.
  • Momento do cliente.
  • Compreenda se o cliente tem a maturidade para adquirir o seu produto/serviço.
Boas vendas!

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