De maneira simples o SLA se trata de um acordo entre diferentes áreas da empresa para que obtenham maiores resultados, melhores e mais alinhados aos objetivos.
Esse acordo é como um contrato que define as responsabilidades e expectativas de cada uma das partes, especialmente em relação à quantidade e qualidade dos Leads passados de marketing para vendas e inclui os passos do time de vendas no follow-up daqueles Leads.
Para este contrato realmente ser cumprido e ajudar a gerar mais resultados, existem alguns passos:
1 – . Número de Leads qualificados do marketing para entregar ao time de vendas:
No início é difícil definir um número que seja bom para o marketing.
Para facilitar você pode fazer o cálculo de quanto de faturamento a empresa pretende crescer, dentro de um período. (fazendo uma análise do histórico + benchmark)Então calcule o ticket médio e encontre quantas vendas são necessárias para atingir a previsão. Baseado no histórico você chegará na quantidade de leads qualificados é preciso entregar ao departamento de vendas.
2. Processo da passagem do Lead para vendas.
Deve ser considerado a rapidez e a qualidade do processo para as chances de fechamento de novos negócios serem melhores e evitar perdas de oportunidades.
Isso pode ser feito por:
- Definir os Leads mais importantes. (qualificando seja por Lead Scoring, estágio do Lead, etc)
- Notificar os Leads mais importantes.(isso dá velocidade ao time de vendas para não perder a oportunidade)
- Análise do Lead (entender quais foram as atividades e contatos do lead com seu negócio, para saber o que ele já sabe e qual será a abordagem para ele).
- Ações para o Lead qualificado. (determinar o que fazer e que abordagem deverá ser feita)
- Ações para o Lead não qualificado. (dar andamento e qualifica-lo)
3. Estruturar as informações que são necessárias para o time de vendas.
Se isso estiver documentado vai ganhar tempo e eficiência do time de vendas, pois terão já as informações necessárias.
Algumas informações são básicas: nome do contato, nome da empresa, telefone, email.
Porém, cada processo de venda em cada negócio requer informações diferentes baseada no seu ICP (perfil de cliente ideal), onde o histórico, analise, e as oportunidades podem fazer com que o vendedor esteja mais preparado para a primeira abordagem.
4. Processo de atendimento de vendas.
Agora é a vez do time de vendas, deve ser definida quais são as responsabilidades quando se recebe o lead.
O mais importante é definir as ações que se seguem ao receber o Lead qualificado pelo marketing (MQL). O que inclui qual tipo de contato inicial (telefone ou email), quantidade de tentativas no dia, quando desistir e por aí vai.
Também deve ficar claro para o vendedor não ser agressivo e queimar a oportunidade. Lembre-se que o relacionamento foi construído digitalmente e a abordagem deve acompanhar a mesma linguagem e velocidade.
5. O que deve ser feito com o Lead.
Depois da negociação, fechando ou não com este cliente, aqui se definem os próximos passos.
Se o Lead é bom, mas não está pronto para compra neste momento, então ee pode ser encaminhado para continuar sendo nutrido, podendo ser até m fluxo exclusivo de nutrição.
Assim fazer o SQL – Qualificação do Lead por meio do dpto. de vendas.
E aquele que realmente estão fora do ICP, vão receber outros tipos de nutrição, para continuar se relacionando até entrar no ICP.
Considerações finais
Consegue ver porque é importante ter um SLA?
Todos esses processos e definições vai aumentar a velocidade e a performance da interação dos dois times.
Não esqueça que é imprescindível haver reuniões periódicas de alinhamento, para encontrar as dificuldades e melhorias e revisar o SLA.
Esses ajustes vão ajudar o time de marketing a compreender como as vendas são feitas e os leads abordados para facilitar o trabalho deles.
