Como evitar que o RTV fique com a carteira de clientes? Se você não tem um processo de cadastro na pré-venda do seu agronegócio, você está deixando dinheiro na mesa!
O problema:
O sucesso de um agronegócio depende, muitas vezes, de uma equipe de vendas capacitada e determinada. Encontrar os talentos para o seu time de representantes não é uma tarefa fácil.
Um dos maiores problemas é que o RTV não cumpre todas as tarefas que ele deveria fazer.
Um RTV agronegócio precisa ir de porteira em porteira para realizar visitas técnicas , empenhado em prestar o melhor atendimento consultivo e negociar pedidos que atenda a necessidade do produtor.
Além disso, a função de um representante técnico de vendas também inclui:
- Encontrar clientes potenciais;
- Pesquisar tendências do mercado agrícola;
- Fazer relatórios;
- Visitar as fazendas para levantar as necessidades do produtor rural;
- Recomendar produtos e serviços que melhorem a produtividade;
- Fazer o acompanhamento das safras;
Porém depois de contruir uma carteira de clientes, em geral o RTV acaba relaxando e virando um tirador de pedidos. E isso prejudica o crescimento do seu agronegócio.
Como evitar que o RTV fique com a carteira de clientes? Passo a passo:
Para evitar que o RTV agronegócio fique com a carteira de clientes e ter uma solução permanente, você precisa reter dados e ter um cadastros das oportunidades que os RTVs ainda não fecharam. Conversando com inúmeros agronegócios descobrimos que se falarmos a palavra CADASTRO DE OPORTUNIDADE para um RTV ele vai ficar pistola com você e o ranço será instaurado (risos).
Por isso a palavra-chave para uma estratégia de cadastro de oportunidades é SINERGIA, ou seja fazer com que duas ou mais pessoas, que têm um objetivo em comum, trabalharem juntas e ao mesmo tempo para alcançá-lo.
Para conseguir envolver o RTV agro é necessário motiva-lo, ou seja dar um motivo para agir. Os motivos das pessoas são egoistas por isso se você simplesmente disser que o marketing precisa disso, com certeza, criará uma resistênci no projeto.
Para motivar o RTV é preciso ter um processo que ajude-o a garantir que o Lead (contato) será dele ao realizar o cadastro, caso contrário quem cadastrar primeiro leva vantagem e fica com o contato na carteira. Outra maneira seria criar uma competição de cadastros onde há um premiação para quem mais fizer isso.
Surge então a pergunta, como construir esse projeto? E qual o passo a passo?
1️⃣ Contrate uma central de dados que una Marketing e Vendas para medir e automatizar processos
Existem algumas ferramentas para armazenar dados e gerar informações para ações assertivas. O RD Station é um deles, uma ferramenta poderosa que pode armazenar dados de clientes e potencial clientes e criar réguas de vendas, pós-vendas, relacionamento de maneira segmentada para encurtar a jornada de vendas. Além de ter o recurso de envio de monitoramento de dados de performance de marketing e envio de email em massa.
Dentre as várias ferramentas você pode optar por:
- CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente)
- Automação de Marketing (Sistema onde centraliza dados de marketing)
- Automação de WhatsApp (Sistema para se relacionar de maneira automática com clientes)
2️⃣ Escolha começar através do RTV mais engajado em um projeto piloto
Não implemente para todo o time, comece pelo mais engajado com o projeto e que queira inovar para aumentar a performance. Se você tentar fazer de uma vez com o time todos isso vai criar uma resistência e o projeto pode falhar por falta de engajamento do time de vendas. Então escolha apenas 1 RTV agro, ou um gerente regional, para validar o projeto.
Como vender esse projeto?
🔸Reserva de oportunidade
Explique que toda vez que ele cadastrar alguém desde o primeiro contato, garante que quem falar com esse produtor ele será passado para ele. Como se fosse um registro de posse.
🔸Auxilio na venda
Ao garantir aquele produtor na carteira, a empresa enviará materiais relevantes para o produtor e vai auxiliar na jornada de venda. Também vai munir o RTV agronegócio com informações adicionais do produtor ao logo de sua jornada. E por fim com base nas informações registradas em cada ciclo de cultura vai oferecer as soluções de maneira sazonal, auxiliando na venda recorrente desse cliente, garantindo a comissão do RTV.
🔸Análise dos resultados.
Faça a análise dos resultados, criando um relatório e apresente-o para a diretoria afim de mostrar como a ação evitou que o RTV agro ficasse com a carteira de clientes e como isso impactou na performance dele.
3️⃣ Agora é hora de medir os resultados, provar valor e expandir para a equipe comercial
Depois que o projeto for executado, faça um balanço dos dados e um comparativo. Assim que houver o crescimento de performance, e isso vai acontecer, consolide os números.
Depois faça uma apresentação para toda a equipe regional e amplie o projeto até ter dados para implementação nacional. Só assim você nunca mais terá que convencer ninguém depois disso, porque todo o projeto está embasado em dados e resultados. Você agora sabe evitar que o RTV agro fique com a carteira de clientes.
Veja que gerar sinergia e criar um processo com uma cultura de marketing e vendas é uma construção e não uma imposição.
Conclusão
Aplicando essas ações o RTV poderá se concentrar na responsabilidade mais importante dele dentro do agronegócio, que é encontrar novos produtores rurais potencias. Além disso esse pode ser seu foco em treinamento da equipe comercial.
A otimização e o melhor uso do tempo vai rentabilizar o investimento que você faz com o RTV agronegócio com transporte, alimentação, hospedagem, combustível e muitos outros custos desse profissional. Dando espaço suficiente para ele priorizar o relacionamento com o cliente, e auxiliando o produtor rural a ter uma maior produtividade na fazenda.
Pois com os dados gerados através dos departamentos de marketing e vendas vão ajudar na definição do seu perfil de cliente ideal e vão construir uma uma estratégia mais eficaz e consistente afim de expandir seu market share.
O mercado agro é muito concorrido, mas com as estratégias certas e um profissional de vendas que tem o apoio do marketing, isso não será mais um grande problema.
Muitos agronegócios têm implementado e estão alcançando grandes resultados, mas e você tem vontade de implementar essa estratégia?
Essa estratégia faz parte da LEADCULTURA
